Анализ рынка

Подготовка к исследованию

Чем отличаются количественные и качественные исследования

Количественные исследования смотрят на числа. Например, сколько людей предпочитают кофе чаю? 
Качественные исследования изучают мнения и чувства. Например, почему люди предпочитают кофе чаю?

Цели исследований

• Количественные: нужны чтобы узнать общую картину, подтвердить или протестировать что-либо. Например, 70% респондентов любят кофе больше, чем чай. 
• Качественные: чтобы понять причины или мотивацию. Например, некоторые люди пьют кофе, чтобы проснуться, а другие – ради вкуса.

Как собирать данные

Количественные: используем опросы с четко заданными вопросами. 
Качественные: проводим интервью или обсуждения, где люди свободно высказываются.

Как обрабатывать результаты

Количественные: используем статистику и проценты, чтобы понять общую тенденцию. 
Качественные: анализируем ответы людей, чтобы выявить основные идеи или мнения. 

Confirmation bias - что это?

Это тенденция искать информацию таким образом, чтобы она подтверждала уже существующие убеждения. Например, если мы считаем, что новый дизайн продукта будет успешным, мы можем невольно уделять больше внимания положительным отзывам и игнорировать критические.

Эффект якорения (anchoring effect)

При принятии решений мы можем опираться на первую полученную информацию («якорь») и сравнивать с ней последующие данные, даже если первоначальная информация не имеет отношения к исследованию. Например, мы узнаем, что конкурент продает свой продукт за определенную цену, то дальше мы можем использовать эту цифру как отправную точку при определении цены на наш продукт.

Эффект последней информации (recency effect)

Мы можем придавать больше значения последним данным или информации, которую они узнали. Так, если последние несколько опрошенных пользователей высказались критически о продукте, то мы можем считать, что весь продукт требует переработки, игнорируя ранее полученные положительные отзывы.

Social desirability bias

Social desirability bias occurs when respondents give answers to questions that they believe will make them look good to others, concealing their true opinions or experiences. It often affects studies that focus on sensitive or personal topics, such as politics, drug use, or sexual behavior.

Recall bias

Recall bias refers to systematic difference in the ability of participant groups to accurately recall information. Observational studies that rely on self-reporting of past behaviors or events are particularly prone to this type of bias.

Observer bias

Observer bias happens when a researcher’s expectations, opinions, or prejudices influence what they perceive or record in a study. It often affects studies where observers are aware of the research aims and hypotheses. Observer bias is also called detection bias.

Observer bias is particularly likely to occur in observational studies. But it can also affect other types of research where measurements are taken or recorded manually.

The Hawthorne effect 

The Hawthorne effect refers to people’s tendency to behave differently when they become aware that they are being observed. As a result, what is observed may not represent “normal” behavior, threatening the internal and external validity of your research.

What Is Omitted Variable Bias?

Omitted variable bias occurs when a statistical model fails to include one or more relevant variables. In other words, it means that you left out an important factor in your analysis.

Sampling Bias

• Sampling bias or ascertainment bias occurs when some members of the intended population are less likely to be included than others. As a result, your sample is not representative of your population.

• Attrition bias occurs when participants who drop out of a study are systematically different from those who remain.

• Self-selection bias (or volunteer bias) arises when individuals decide entirely for themselves whether or not they want to participate in the study. Due to this, participants may differ from those who don’t—for example, in terms of motivation.

• Survivorship bias is a form of logical error that leads researchers who study a group to draw conclusions by only focusing on examples of successful individuals (the “survivors”) rather than the group as a whole.

• Nonresponse bias is observed when people who don’t respond to a survey are different in significant ways from those who do. Non-respondents may be unwilling or unable to participate, leading to their under-representation in the study.

• Undercoverage bias occurs when some members of your population are not represented in the sample. It is common in convenience sampling, where you recruit a sample that’s easy to obtain.

Анализ рынка

Market Research Brief Template

Где брать данные для анализа рынка

• Твердые данные - данные из прямых источников, взятые из первых уст
• Готовые исследования - исследования от авторитетных(и не только) источников. в качестве них могут выступать консалтинги, специальные компании, ориентирующиеся на исследования рынка и тд
• Официальная статистика - статистика из открытых и проверенных источников(росстат, statista, минцифры, интерфакс и тд)
• Экспертные оценки - информация от “экспертов” своего дела. оценка может сильно варьироваться от эксперта к эксперту
• Статистика запросов - Яндекс, Гугл. Но кол-во запросов отражает интерес, а не спрос
  • Ваш потенциальный объем рынка = 10-20% от объема целевых запросов Яндекса (содержащих «купить»).
  • Ваше потенциальное количество продаж в начале = 1-2% от объема целевых запросов.
• От частного к общему - опереться на базовые цифры, чтобы получить более общие результаты. Взять одну кофейню, один магазин, один агрегатор, посчитать их кол-во заказов, обобщить на квартал, район, страну, сделав допущения
• От общего к частному - Опираемся на официальные большие цифры(кол-во людей сделавших Х за год, кол-во людей в Y, кол-во проданного Х и тд). Находим знаменатели для этих цифр. кол-во людей, стоимость сделок и тд. Переходим от общей цифры к частному

Note

Задача всех описанных выше методов — не получить точные значения, а оценить порядок.

Ëмкость рынка

Обычно термин сужают, рассчитывают емкость рынка в конкретной сфере — например, смотрят, какой спрос существует на рынке туризма в конкретно обозначенных географических границах.

Говоря проще, емкость рынка — это показатель, который подскажет, сколько примерно продукта могут купить потребители на конкретном рынке. Под рынком подразумевается некое абстрактное место или отрасль — например, это может быть широкий рынок IT-услуг в стране или узкий рынок парикмахерских в одном городе.

Измеряют емкость:

• в количестве или в объеме товара, который можно продать;
• в количестве денег, которые можно заработать.

Три вида емкости рынка

Потенциальная емкость. Это размер рынка, который предполагает максимальный спрос на ваш продукт среди всех потребителей. То есть ситуация, в которой любой представитель целевой аудитории готов постоянно покупать ваш продукт.

Фактическая. Это показатель, основанный на текущем развитии спроса. Например, все люди, которые сейчас пользуются товарами и услугами именно вашего потребительского сегмента.

Доступная емкость. Это количество потребителей, на которые может претендовать ваша компания с имеющимся продуктом и его характеристиками.

Example

Например, вы организовали службу такси и считаете емкость в натуральном выражении, то есть в количестве потребителей.

Потенциальная емкость вашего рынка — клиенты служб такси или каршеринга, автомобилисты, которым надоело водить машину самим, люди, которые пользуются общественным транспортом.

Фактическая емкость — это люди, которые уже сейчас пользуются такси, их не нужно переманивать с других рынков и отраслей.

Доступная емкость — это целевая аудитория конкретно вашего продукта. Например, если у вас эконом-класс, то это люди, которые хотят быстро и недорого добраться до нужного места. Аудитория, которая пользуется бизнес-классом, входить в доступную емкость не будет.

С чем нужно определиться до начала расчетов

Перед расчетом емкости нужно подготовиться и решить, что конкретно вы будете вычислять. В универсальный список входят следующие критерии:

65. Время. За какой период считать емкость. Лучше брать небольшие отрезки времени, полгода или год, и еще меньше для сезонных бизнесов.
66. География. По какому региону будет рассчитываться доля рынка. Например, вы можете вычислять данные по всей стране или только по конкретной области или городу.
67. Аудитория. Кто конкретно берется в расчет. Актуально для расчета доступной емкости: чем уже будет прописана целевая аудитория, тем точнее будет показатель.
68. Единица измерения. Например, если вы собираетесь продавать товар по примерно той же цене, что и конкуренты, проще проверить, сколько денег на рынке. Если у вас есть возможность снизить себестоимость продукта или на рынке большие колебания цен, лучше проверять количественный показатель.

Как посчитать емкость

Метод «по норме потребления»

Этот метод еще называют «снизу вверх», потому что расчет идет от данных по ожидаемым покупкам потребителей, то есть от тех, кто формирует спрос.

Формула: количество целевой аудитории умножается на норму потребления за конкретный период

Если нужно вычислить денежное выражение, то показатель умножают на стоимость 1 единицы продукции. Если нужен объем — на средний объем одной упаковки.

Example

Вы хотите открыть производство хлеба. Норма потребления хлеба — в среднем 96 кг в год на человека. Весит булка 350 г, то есть на человека приходится порядка 275 булок. Вы знаете, что ваша целевая аудитория — трудоспособное население. Таких в городе порядка 200 000 человек. Булка стоит 50 руб.

• Емкость в количественном выражении в год: 200 000 х 275 булок = 55 млн булок
• В деньгах: 55 млн булок х 50 руб. = 2,75 млрд руб.
• В объеме = 200 000 х 96 кг = 19 200 тонн

Это потенциальная емкость. Чтобы посчитать фактическую и доступную, нужно сужать данные — определять конкретное количество целевой аудитории для каждой точки продаж, уточнять с помощью опросов реальное потребление конкретно такого хлеба. Цифры окажутся в десятки раз меньше.

Метод на основе аналитики рынка

Этот метод называют «сверху вниз», потому что он идет от тех, кто удовлетворяет спрос, то есть от данных компаний. Метод можно использовать, если в вашем сегменте крупный бизнес раскрывает информацию о выручке или есть иной способ получить данные.

Емкость определяют так: складывают все продажи крупных компаний, которые закрывают потребность 80-90 % рынка. Учитывать нужно розничные цены для потребителя.

Этот метод чаще заказывают в аналитических агентствах, а они получают данные из опросов компаний. Цифры всегда неточные, нужно учитывать погрешность в зависимости от количества компаний, которые отказались сотрудничать.

Метод реальных продаж

Этот метод расчета практикуют исследовательские агентства — они заключают договоры с крупными ретейлерами и анализируют их реальные данные о продажах. Собрав информацию от нескольких компаний, можно с точностью утверждать, сколько продуктов из определенной категории было продано за конкретный период. Таким образом вычисляется примерная емкость как всего рынка, так и отдельных территорий.

Стратегия голубого океана

Как создать новый рынок: шесть путей

69. Изучить альтернативные отрасли. Разобраться, почему покупатели предпочитают вашему предложению другие способы удовлетворить потребность.
70. Изучить альтернативные сегменты в своей отрасли. Если до этого нужно было изучить отрасли-конкуренты, то теперь стоит посмотреть на тех, кто предлагает альтернативные решения в вашей отрасли. По подсчётам авторов, компании направляют 86% своих усилий на так называемые алые океаны. Но это приносит им 62% доходов и только 39% прибыли. Основную прибыль (61%) создают голубые океаны.
71. Посмотреть на цепочку покупателей.  Бизнесы привыкли ориентироваться на одну целевую группу клиентов. Однако продуктами и услугами не всегда пользуются те, кто их покупает. Добравшись до конца цепочки, можно найти голубой океан новых клиентов.
72. Повысить ценность за счёт дополнительных продуктов и услуг.
73. Добавить к функциям эмоции или наоборот.
74. Попытаться заглянуть в будущее. Если присмотреться к тенденциям и понять, как они будут менять отрасли, можно увидеть голубой океан там.

Note

Чтобы создать голубой океан, не обязательно выходить из своей отрасли. Наоборот — в большинстве примеров компании нашли новые рынки в своих сферах — там, где они уже преуспевали.

Алгоритм определения голубого океана

Анализ аудитории

Info

Как определить целевую аудиторию своего продукта и провести сегментацию

User Persona Templates

Instruction to fiil this template

2.

Market Segments and User Personas

Pricing

Note

Pricing is more art than science for early-stage B2B startups. “You can’t anchor to a mound of customer data, because you simply don’t have it yet,” says Gaffney. “But you have to start somewhere. Getting pricing right requires an experimental mindset and willingness to have an honest dialogue with potential customers — the same sort of mindset that is key to success at the early stage in general. Each conversation is another signal telling you if you’re moving in the right direction, or if you need to adapt and change.”

Mistakes while pricing

76. Prices are conjured without customers. “People get caught up behind the computer screen trying to figure pricing out, or doing a ton of benchmarking and research. Instead, they should be having conversations. All the answers are in your customers’ heads”

77. Prices are set in stone, not in motion. “When it comes to setting a product’s introductory price, Gaffney sees founders falling into a common psychological trap. They pick a price, get a few affirming nods from colleagues — and possibly a few early leads as well — and declare, ‘This is it. This is the price we’re taking to market,’” says Gaffney. “Founders pick what should be a pricing starting point, but stick to it as if it’s a permanent solution, even though their businesses are growing and changing. Eventually, that approach breaks down.”

78. The price is too low. “Even the most confident teams price too low. Very rarely do I encounter early-stage founders who’ve priced their product too high. Instead of letting the market tell them where they’re not going to win deals, they’d rather price lower and end up trying to interpret where on the pricing spectrum they’ve landed. That’s how founders talk themselves into the discounted side of the pendulum”

79. The pricing structure is overengineered. “In addition to feeling locked into a price, many startups’ early pricing pitfalls are rooted in trying to innovate too much on pricing structure. In competitive markets, customers are used to buying in a certain way, such as a monthly fee or per transaction. Anything far afield, such as charging per API call, can be a high barrier for customers to understand and adapt”

    

Каналы сбыта

Info

A distribution channel is the network of businesses or intermediaries through which a good or service passes until it reaches the final buyer (the end consumer). Distribution channels can include wholesalers, retailers, distributors, and the Internet.

Distribution channels are part of the downstream process, which addresses the business question “How do we get our product to the consumer?” The downstream process is in contrast to the upstream process—also known as the supply chain—which addresses the business question “Who are our suppliers?”

Distribution Channel Levels 

Level 0 (Manufacturer to Customer)

This is a direct-to-consumer model, where the producer sells its product directly to the end consumer. Amazon, which uses its sales platform to sell its Kindle product to customers, is an example of a Level 0 (direct) model. This is the shortest distribution channel possible, cutting out both the wholesaler and the retailer.

Level 1 (Manufacturer to Retailer to Customer)

A producer sells directly to a retailer, who then sells the product to the end consumer. This level includes only one intermediary. For example, Hewlett-Packard and Dell are large enough to sell their computer products directly to retailers, including Best Buy.

Level 2  (Manufacturer to Wholesaler to Retailer to Customer)

Including two intermediaries, this level includes the producer, wholesaler, retailer, and consumer. In the wine and adult beverage industry, a winery cannot sell directly to a retailer.1 A winery must utilize a multi-tiered system, like a Level 2 system; the law requires the winery to first sell its product to a wholesaler, who then sells to a retailer. The retailer then sells the product to the end consumer.1

Level 3  (Manufacturer to Agent to Wholesaler to Retailer to Customer)

This level may add the role of the individual, sometimes referred to as a “jobber.” A jobber is a small-scale wholesaler or middleman in the retail goods trade. This role may involve assembling products from a variety of producers, storing them, selling them to retailers, and acting as a middle-man for wholesalers and retailers.

Топовые каналы продвижения в интернете

Контекстная реклама

Рекламные объявления, отображающиеся сразу над поисковой выдачей (а так же под ней и иногда сбоку) и на тематически близких страницах сайтов — партнеров поисковых систем — в соответствии с выбранными вами ключевыми словами (поэтому такая реклама и называетс контекстной).

Если поисковая оптимизация — процесс длительный, то запуск рекламной кампании, например, в Яндекс.Директ занимает считанные дни. Но платить придется за каждый переход на ваш сайт, поэтому важно отсекать нерелевантных вашему бизнесу пользователей и следить за эффективностью каждого объявления.

Три наиболее популярные системы контекстной рекламы:

80. Яндекс.Директ
81. Google Ads
82. myTarget (контекстный таргетинг)

Таргетированная реклама

Благодаря социальным сетям мы можем показывать рекламные объявления не только в соответствии с поисковыми запросами пользователя, но и в соответствии с его демографическими характеристиками и персональными интересами. Выделяя, таким образом, только нашу целевую аудиторию (target — цель).

Четыре наиболее популярные системы таргетированной рекламы:

83. Facebook Ads (Реклама в Facebook и Instagram)
84. myTarget (Реклама в Одноклассниках и ВКонтакте)
85. Вконтакте (как отдельная рекламная система)
86. TikTok Ads

Алгоритмическое системы рекламы или программатик

Наиболее широкими возможностями обладают специализированные рекламные системы:

87. Segmento
88. AdRiver
89. AdFox
90. Kavanga
91. Between
92. GetIntent

Ретаргетинг (или ремаркетинг)

Крайне эффективным инструментом интернет-маркетинга является ретаргетинг — технологическое решение, позволяющее вам показывать свою рекламу только тем пользователям, которые совершили на вашем сайте какое-либо действие. Возможностью ретаргетинга обладают практически все современные системы:

93. Таргетированные рекламные системы (Facebook Ads, myTarget, ВКонтакте)
94. Контекстные рекламные сети (Яндекс.Директ РСЯ и Google Ads КМС)
95. Рекламные сети программатик

Контент-маркетинг

Привлечение клиентов с помощью интересного и полезного им контента: 96. Блог компании со статьями на профессиональные темы 97. Канал на YouTube с обучающими видео 98. Публикации и комментарии к статьям в тематических СМИ (краудмаркетинг) 99. Статьи в онлайн-СМИ и коллективных блогах (например vc.ru) 100. Аудиоподкасты на профессиональные темы 101. Подготовка аналитики, отчетов на основе публикаций исследований 102. Тесты (например через Google Формы) 103. Распространение электронных книг, руководств 104. Размещение презентаций на Slideshare.net 105. Проведение вебинаров 106. Изготовление инфографики

Email-маркетинг

Электронная почта пожалуй, самый недооцененный маркетинговый канал. Мало кто использует хотя бы два инструмента из имеющихся в арсенале email-маркетинга: 107. Информационно-тематические рассылки 108. Автоматизированные цепочки рассылок 109. Триггерные рассылки 110. Уведомления, напоминания 111. Размещение анонсов, акций в рассылках партнеров

SMM

Маркетинг в социальных сетях так же не ограничивается созданием собственной группы: 112. Прямые продажи, общение с аудиторией напрямую 113. Масс-фоловинг 114. Масс-лайкинг 115. Работа с блогерами, нативные интеграции 116. Продажи через группу в новостной ленте сообщества 117. Выкладка товаров в функционал магазина группы 118. Реклама в сообществах 119. Мониторинг упоминаний ключевых фраз в социальных медиа 120. Акции, конкурсы, розыгрыши 121. Собственные купонаторы для социальных сетей 122. Вирусные видеоролики, мемы 123. Аудиореклама

Форумы, Q&A

Практически бесплатный канал продвижения, с которым мало кто умеет полноценно работать: 124. Общение, ответы на вопросы 125. Партизанские методы, скрытый маркетинг 126. Работа с отзывами и негативом

Доски объявлений

При умелом обращении доски объявлений могут давать клиентов не меньше, чем Яндекс.Директ. Начните с самых популярных: 127. Avito.ru 128. Юла 129. Из рук в руки

Агрегаторы товарных предложений (маркетплейсы)

Если вы — владелец интернет-магазина, то с этими сервисами вы должны быть знакомы не хуже нас: 130. Яндекс.Маркет 131. Google Merchant Center 132. amazon.com 133. ozon.ru 134. aliexpress.ru 135. hi-tech.mail.ru 136. TIU.ru 137. Aport.ru 138. poisk-podbor.ru 139. Nadavi.net 140. Blizko.ru 141. Price.ru 142. PulsCen.ru 143. Sravni.com

Товарные рекламные сети

Ещё один инструмент исключительно для интернет-магазинов — специализированные на товарных предложениях рекламные сети: 144. Tovarro.com 145. TopAdvert.ru 146. gnezdo.online

Справочники

Не пренебрегайте регистрацией во всех возможных справочниках и каталогах. Ну или хотя бы в самых попудярных: 147. Яндекс.Справочник 148. Google Мой бизнес 149. 2GIS 150. Региональные справочники

Купонаторы

Интерес к подобного рода сервисам сильно снизился, но они по прежнему весьма популярны среди определенной аудиторий и неплохо подходят для продвижения нового кафе, салона красоты или автомойки: 151. Groupon 152. Biglion 153. KupiKupon 154. Vigoda

Анализ внешних факторов

PESTEL анализ

[

PESTEL рекомендуется при разработке:

• Бизнес-плана,
• Плана стратегического развития компании,
• Маркетингового плана,
• Плана развития, экспансии на новые рынки,
• Плана консолидации,
• Плана действий на случай непредвиденных обстоятельств,
• Плана реструктуризации и так далее.

Примеры основных факторов каждой из сфер при PESTEL анализае

155. Политические факторы.

- Изменения в правительстве: стабильность, нестабильность.

- Правительственные инициативы в интересах бизнеса.
- Политика субсидий.
- Налоговая политика.
- Изменения в международных отношениях.

156. Экономические факторы.

- Изменения экономического цикла: кризис или подъем.
- Инфляция.
- Уровень занятости.
- Банковские процентные ставки.
- Курсы валют.
- Источники финансирования.

157. Социокультурные факторы.

- Возраст населения.
- Структура семьи.
- Культурные угрозы.
- Географическое перемещение населения.
- Уровень образования.
- Уровень дохода.
- Изменение привычек потребления или моды.
- Осознание здоровья.

158. Технологические факторы.

- Скорость внедрения инноваций.
- Уровень инвестиций в НИОКР.
- Стоимость доступа к новым технологиям.
- Новые форматы производства.
- Новые формы и стандарты распространения (продажи, логистика).

159. Экологические факторы.

- Изменение климата.
- Нехватка сырья.
- Загрязнение.
- Законы Об охране окружающей среды.
- Регулирование потребления ресурсов.
- Экологическая осознанность населения (или групп населения).

160. Законодательные факторы.

- Закон об интеллектуальной собственности.
- О здоровье и безопасности труда.
- Об охране окружающей среды.
- О защите прав потребителей.
- Антимонопольные законы.
- Законы, регулирующие сектора и далее.

CustDev

Золотые правила:

161. Мнения бесполезны. Источником информации для вас должны служить действия, а не мнения.
162. Любые прогнозы на будущее — это ложь, причем чересчур оптимистичная. Люди зачастую непреднамеренно приукрашивают многие моменты жизни/работы
163. Некоторые проблемы не являются проблемами. Это просто временные сложности, издержки, нежелание вступать в активную позицию и тд
164. Идеи и запросы функций следует анализировать, а не слепо реализовывать. Анализ полученной информации прежде всего
165. **Если вы рассказали о своей идее, окружающие постараются пощадить ваши чувства, Любой скажет, что ваша идея великолепна, если вы будете настойчиво говорить о ней. Если ты с рвением рассказываешь окружающим про свою идею, будет трудно не поддержать человека
166. Как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе любого разговора, должен приводить вас в ужас. Почему мы не любим важные вопросы? Мы боимся их задавать. Услышав ответ, мы можем прийти к выводу, что наша идея в корне не верна. Но только ясное понимание ситуации приближает нас к истине.
167. «Ну да…» и «да ну…» звучат надежнее, чем «вау». Вы не можете построит бизнес, опираясь на восторженные отклики. Начинать разговор с выяснения того, заботит ли собеседника та или иная проблема, вовсе не обязательно. Если нет уверенности в актуальности проблемы, можно начать с общих вопросов, чтобы понять, насколько собеседников волнуют проблемы той или иной области. Если проблема важна, о ней обязательно зайдет речь.
168. Двигайтесь от общего к частному и углубляйтесь в детали, пока не получите мощный сигнал. Плавно передвигаться к конкретному человеку с конкретными проблемами, пока не получится достучаться до главных мотиваторов и проблем.
169. Знакомиться с клиентами и их проблемами лучше во время короткой беседы о простых вещах, чем в ходе долгих формальных переговоров. Признаки формализации: - «Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на интервью. Я задам несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам». - «Если использовать пятибалльную шкалу, во сколько вы бы оценили….».
170. Если кажется, что собеседник делает вам одолжение, разговаривая с вами, вероятно, ваша беседа чересчур формальна. Стремление действовать более оперативно на ранних этапах общения — одна из основных причин избегания формализма. Вы добьетесь результатов гораздо быстрее, если не будете говорить о своей идее как можно дольше.
171. Говорите о идее как можно меньше, направляя беседу в нужное русло. - Обязательства и поступательное движение. В продажах переход к очередному этапу именуется поступательным движением. Если не прилагать усилий, перспективные контакты превратятся в мираж.  Тревожные признаки: Множество безрезультатных контактов, Комплименты в конце бизнес-встреч, Отсутствие договоренностей о следующих шагах после встреч-презентаций, Впечатление, что встречи «прошли нормально, Отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.“
172. Встреча прошла успешно, если в конце звучит обязательство перейти к следующему этапу. Если встреча закончилась пустыми словами, скорее всего, вы угодили в ловушки: - Вы просили высказать собеседника высказать мнение о вашей идее (напрашивались на комплименты). - Вы не заводили с ним разговор о твердых обязательствах или об очередных шагах.
173. Если после встречи, посвященной продукту или продажам, вы не знаете, что будет дальше, встреча оказалась бесполезной. 1. Обязательства, связанные со временем: - Установлены дата и время очередной встречи, цели которой известны. - Назначен срок обсуждения макетов. - Пробная версия тестируется на практике в течение длительного времени.

2. Обязательства, связанные с репутационными рисками:

- Вас знакомят с коллегами-специалистам или другим сотрудниками подразделения.
- Вас знакомят с лицом, принимающим решения.
- Вы получаете публичную рекомендацию или согласие на обнародование аналитических материалов.

1. Финансовые обязательства: 
- протокол о намерениях (не имеет юридической силы).
- Предварительный заказ.
- Гарантийный депозит.

174. Потенциальные клиенты не станут реальными, пока вы не дадите им возможность ответить отказом на ваше предложение. Неопределенность хуже всего 175. Единственное, о чем люди говорят с еще большей охотой, чем о себе, — это их проблемы. Проявив внимание к проблемам собеседника и мелочам, происходящим в его жизни, вы уже становитесь более интересны, чем 99% людей, с которыми он когда либо встречался. 176. Пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, непротиворечивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым. Для общения с клиентами необходима более детальная сегментация, чем для продвижения бизнеса в целом. - Деление клиентов на сегменты: - Какие люди, входящие в эту группу, больше всего хотят, чтобы моя идея была реализована? - Все входящие в эту группу или только часть из них купят или будут использовать мой продукт? - Почему они хотят, чтобы он появился? (В чем их цель или проблема?) - Мотив есть у всей группы или только у ее части? - Каковы дополнительные мотивы? - Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?

- Проанализируйте поведение представителей группы:
	- Что эти люди делают сейчас, чтобы добиться цели или справиться с проблемой?
	- Где найти представителей интересующей меня группы?
	- Где найти людей, которые пользуются обходными решениями сейчас ?
	

Как оградить себя от вводящей в заблуждение информации

Три вида ложной информации, на которую нужно обращать пристальное внимание:

• Комплименты.
• Болтовня (общие фразы, гипотетические рассуждения, разговоры о будущем).
• Идеи.

Вопросы для анализа запроса функций(фичей):

• Зачем она вам нужна?
• Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?
• Как вы справляетесь без нее?
• Как вам кажется, вы должны добавить эту функцию незамедлительно или можно сделать это попозже?
• Как она впишется в вашу текущую работу?

Вопросы для анализа эмоциональных сигналов:

• Расскажите мне об этом поподробнее.
• Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать.
• Почему эта ситуация столь ужасна?
• Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?
• Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?
• Почему это так вас радует?
• Пожалуйста, продолжайте.

---

Навигация

• Назад: Поиск идей
• Наверх: Шпаргалка по продакт-менеджменту
• Далее: Продуктовые подходы